传统企业如何掘金企业直播电商？

企业直播带货已经创造了一个千亿级增量市场。

许多网红、明星和企业纷纷跟进，但并不是所有的直播都能有很好的效果。对于很多传统企业而言，企业直播更是一个新生事物，卖什么，怎么卖，都存在很多的问题。

综合分析企业直播市场，薇娅、李佳琦这样的头部主播，已经在直播领域深耕多年，其巨大的粉丝量和带货能力，来源于长期对客户的洞察和对产品的理解，不仅仅是知名度带来的流量。

在企业直播领域，更多的直播是在摸索中前进。所以传统企业试水直播，要对标薇娅们初期的做法，在产品、促销和品牌方面做好基本功。

企业线上转型

探索低成本获客

非常时期，很多企业都快速启动线上作战能力，开启了全员营销、人人带货模式，通过线上营销快速寻找潜在客户。

面对疫情给企业带来的巨大生存压力，西贝迅速调整了已有的商业模式，利用互联网技术将线下业务转移到线上，积极铺开线上外卖业务，三分之二的门店积极参与，使得西贝的外卖营收超过了整体营收的80%。

房地产行业，恒大率先出击，推出网上售楼活动。3天时间认购套数47540套，总价值超580亿元。居然之家线下54家门店同时开播，2.5小时整体成交15000单。

酒吧去不成，“云蹦迪”横空出世。上海TAXX酒吧在抖音平台上进行了一场DJ打碟的企业直播。在这场4个小时的直播中，在线人数巅峰时达到7.1万人，打赏总收入728.5万音浪，价值为72.85万元人民币。

“云旅游”概念兴起，旅游景区开通了线上游览服务或推出全景虚拟旅游项目。目前国内已有至少20个城市、1000多家景区开通了线上游览服务。

还有业绩低迷的实体书店，也投进了线上的怀抱。

企业直播所带来的的影响，不是你我所能估算的。

企业加入直播大军

主播该如何选择？

传统企业搞直播的第一个问题是谁做主播。

依托网红主播的流量直接卖货是很多企业的第一选择。这种选择的好处是起量快，缺点是受制于人，利润空间小，客户重复购买率低。

与传统模式相比，企业直播解决了电商最核心的“信任”问题；而主播起到了至关重要的作用，可以说，大部分客户因为喜欢主播才进而喜欢产品。主播能否被客户认同、认可、喜欢，与主播的修养、定位有着紧密的联系，而客户真正购买，即主播的流量变现，还需要主播对具体产品有着独到的理解，并且把这种理解传递给客户。

如果仅靠知名度往往并不能带来理想的效果。这就是有些知名度很高的明星，带货并不理想的原因。

借助网红、明星带货，只是解决了短期销售问题。从长期发展看，传统企业转型企业直播，还是应该培养自己的主播。传统企业往往有一定量的基础人群，他们对企业和品牌已经产生了信任。利用这种信任，通过时间的沉淀，就可以培养出自己的主播。

当然，留住主播还需要企业文化以及薪酬、待遇的措施，这是另外一个话题。

直播动作

分解四步走

根据调研与汇总，一场企业直播从准备到结束大致需要四个关键步骤。

1、前期策划

对于经销商而言，准备做企业直播，首先要购买设备、布置直播间、招聘主播、培训产品知识及梳理直播流程。前期的策划是重中之重，选品、利益点设定、脚本编写、主题确定是关键。

经销商在对直播有初步了解的情况下，要明确找出自己的直播人设，即目标受众是什么人？自己要为其提供哪些场景的消费？在找准人设的基础上，经销商再进行直播选品、直播主题设定等。

主题设定的目的就是为了制作宣传的噱头，用关键词来吸引消费者进入直播间，并用特定的产品来满足其消费需求。在每场直播中，经销商最好设置一款热门产品，以广谱性、高性价比来进行引流与引爆。

此外，经销商可以根据平台活动来设定自己的活动政策，比如满减、满赠、点赞领券等，玩法很丰富，经销商可在后期自行探索。

2、开播准备

经销商在正式企业直播开始前，要建立自己的直播预告并进行宣传引流。此外，还要检查直播工具是否正常，产品价格是否正确，要用的展示样品及直播过程中的爆款展示板是否准备，并测试直播设备。在第一次企业直播时，经销商有必要提前进行彩排。

3、直播场控

直播过程中，主播要轻松自信，对于产品介绍大方、自然。如果前期人数较少，可有专人当“托儿”带动氛围。

如果后期直播间人数较多时，就要做好直播团队彼此间的配合，主播要十分熟知直播产品信息，现场的每一位每一名工作人员都应对作战方案极为熟悉，配合主播完成互动、答疑的工作，并为直播间活跃气氛。

4、直播复盘

直播结束，仅仅是现场部分结束，复盘、总结对于新手来说十分重要。经销商要在一场直播结束后，对直播的各项数据进行分析，包括企业直播前的直播预热、直播引流、直播过程中主播的表现、带货变现的数据，以及正常直播的综合数据等。

根据对各个方面的分析，总结出该场直播中做得好的地方以及做得不足的地方，然后在下一场直播中进行改进，优化每一场企业直播，做出更好的直播效果。

2020年，万物皆可线上！

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