分享主题:

现阶段直播结合私域流量社群的玩法拆解;

企业下一代互联网生存模式的实操复盘。


分享嘉宾:龙菲

触电会上海分会会长,月销上亿社群公司上海同路聚营销总监,最高孵化社群项目每月流水过亿,飞鸟集市也日破万单流水过百万,流量获取专家,擅长用户增长裂变,社群运营专家


分享大纲:

1. 短视频直播+私域流量社群裂变增长是企业必须掌握的营销模式

2. 一个完整的直播裂变增长活动步骤流程拆解




复盘这几个月的操盘实操经验,做短视频直播,我们在这个市场里面绝大部分的企业和绝大部分的一些团队,它是需要有一个商业化的一个商业操盘手一个运营逻辑的。


它并不是特别强调一个所谓的网红或者是个体的一个发展,它需要的是一个系统化的如何去让自己现有的存量数据,让自己现有的商业模式,让自己现有的产品,如何通过短视频直播+社群方式,尽量变成一个闭环。

 

先讲如何通过短视频直播平台加上新一轮的社群裂变增长,来形成一个企业必须要去掌握的一个营销模式?再讲一些细节和干货,告诉大家怎么把这个流程走通。



中国的商业销售模式进化路径:


面销/会销→电销→微信个人号销/社群销→直播销售

触电会社群历程:


电商社群→微商社群短视频直播社群



我加入触电会快3年了,从龚老师做电商社群时开始,在微商出来的风口后,触电会马上就变成微商社群,那么直播出来了以后,它马上就切换到了短视频直播社群,所以龚老师他可以在这个市场里面独占鳌头,他可以利用他的影响力不断地去抢市场变化的风口。


但是绝大部分人达不到这么高的高度,而且很多公司很多个体是一个企业,一个团体,它不可能有这么鲜明的一个IP,靠几个人就可以做到年收入5000万以上的这种公司的模式是不可以去复制的,所以绝大部分中国的企业它是需要有自己这样一个商业逻辑,一个商业闭环路径,才能够让市场让事业变得成功。




在触电会遇到自己的贵人+投资人




我们通过商业的模式变迁,我们从最早的会销到电销,一个是通过电话去销售,那么通过微信个人号销售,早年在17年18年的时候,微信直营在龚老师这个触电会当中是很火的一个派别。


后面18年初我去上海,在上海,然后我就换了一个路径以后,我就感觉我自己的天开了,所以说白了还是在触电会里面,龚老师就是我的贵人,在触电会里接触到了我的投资人,也进入了社群运营。


从18年开始我就进入了很多各种各样的一些商业操盘的实战当中,随着风口不断地出来,现在就是企业直播,直播只不过相当于我们的销售路径,可以看到我们销售中心是越来越多,越来越多。




微信生态体系里的能力矩阵





微信生态体系里的能力矩阵,我们从销售结果来看,在微信当中成交是最快的,而且是效果最好的,而且能够持续不断的进行复购和流量,所以我们就说在微信的生产体系里面,包括有很多人做企业直播,包括龚老师说做直播,也是需要把大量的人加到个人号上去。 

 

01.

表现层:任务宝、群裂变、养成、红包、测试等


加到个人号上去,最后的落脚点都是在微信体系里面,我们可以看到在表现层这一块,我们必须要通过任务宝,通过一些群裂变,通过一些养成类的这种小游戏,或者通过红包通过各种的一个心理测试。


这些小游戏在微信体系里面可以做到很大量的去拉人或者是裂变,其实这两年的话这种玩法是特别的多,在微信里微信也封杀了很多的玩法,所以说我们在表现层这一块,依然可以看到在微信体系里面,需要结合公众号,结合小程序直播,结合包括腾讯看点直播,可以做出很多模式和花样式。



02. 

落地层:个人号 | 企业微信、微信社群、公众号、小程序直播


在落地层这一块,我们都想去做流量,做流量最终目的都是会沉淀到个人号,现在,个人号通过前段时间被腾讯封杀,现在我就特别建议大家把个人号的沉淀池全部放在企业微信上去,现在企业微信发展得非常快,而且企业微信方面的工具也开始变得非常的多,之后我给大家去详细介绍。


03.

外围公域流量导流层:快手、抖音、微博、知乎、B站


除了个人化的沉淀,我们还要把我们想要的数据存在微信社群当中去,然后再沉淀到公众号,然后再成立了小程序企业直播,这些东西它是一个流量池。


但是我们还要从外围去不断地去导流新的流量,所以我们要通过快手抖音微博直播或者是b站这些平台,不断地通过输出价值,不断地通过内容,然后让这些人能够去主动加你。


我们在这个阶段里面,可以做的是一轮的玩法拆解:




私域流量社群玩法拆解



我这段时间接触的客户全是传统实体的一些连锁店,或者是一些微商的团队长,或者是一些有自己品牌产品的一些人,他们就是通过微信群加小程序的方法找到种子用户,然后结合实体店铺把外卖平台的用户拉到粉丝群里面,做为一个小程序集成阶段的种子用户,那么它主要是通过玩游戏的方式来做,呼朋唤友一起瓜分这个红包。 



微信群+小程序的玩法


商家获取客户主要是用种子用户+裂变营销的方式,先把店内和外卖平台上的⽤户拉到粉丝群⾥作为⼩程序冷启动阶段的种⼦⽤户,然后基于企业直播⼩程序好友⽠分和好友砍价的裂变营销,进⾏拉新。


活动上线⼀天后,仅靠群⾥的⼏⼗个种⼦⽤户⼏乎0成本裂变了128个新⽤户。通过新⽤户再进⾏裂变,⽬前已有两个粉丝群。



通过拉红包进行拉新和裂变,所以它几乎是零成本玩法,通过在群里面直接丢小程序,就这种玩意它可以很快就能把人拉出来,确实很快就可以做到一个小小的数据积累。


企业微信+线下门店+小程序 SCRM=闭环


1. 私域载体从个⼈微信转到企业微信,⽤SCRM作销售管理⼯具;


2. 企业号⼈设搭建,将⼈设打造成当地百事通,“标签+宝宝名称

-妈”:百事通-考拉妈;


3. 搭建日常好话术,包括客户招呼语、资讯分享话术、⽇常聊天话术、咨询问答话术等。


▲(企业微信界面)


再看看第二个玩法,第二个方法就是有企业微信,企业微信加上线下的一个门店,加上用小程序的这样的一个SCRM(一个软件的系统),通过小程序去把这些优惠券还有各种红包活动,包括红包卡片这些东西把它做出来。


这个人他原来是做快递的,很多人做快递公司,他手上有很多的直接数据,但是我经常会碰到很多客户就说我手上有很多精准客户的手机号,比如说美容院,比如说快递公司,比如说别人的电销公司,他手上都有很多数据。


但是他都不爽,你怎么帮我们把这10万个手机号或者是10万个精准数据发到我微信里面去,我说这一般是不可能的,但是这些人他就特别渴望这些所谓的精准数据能够给他带来真正的转化。

 

拓客引流,3 个⽉从 5 万到 150 万


1. 生成红包卡⽚,利⽤快递资源吸引⽤户扫码;

2. 小程序签到送礼物(电商优惠券、本地餐饮门店优惠券、⽣活⽇⽤品);

3. 结合李总扶贫办资源,1 个⽉可建 10~15 个群不等,每个群的⼈员上限 5 千。最多⼀次变现是 100 万左右

 

变现主要有三个具体形式:返利、拼团、打造本地⽣活平台,效果最佳的⼀次,是通过企业微信群发⼀条私聊,达到 80-120 万带货⾦额。

 

他们原有这一个数据群,就是那种加人群,群里面几乎没有任何人说话的,那么现在他发了一种奇怪性的工具以后,群的效率就直接提升了,所以细节部分的话,我们看到他通过一个月可以建10~15个群,因为企业微信群它有一个很好的这样一个数据,就是说企业微信群它可以建无数个,而且企业微信每个人他可以加很多人。


 

在疫情期间,我给山东10亿元珠宝有限公司他们做的一个本地社群,结合小程序结合企业直播来完成这样的一个方法,通过直播+社群+小程序+门店,这个是现在当下是最成熟,也是最有效的一种打法。


为什么这么说?


因为现在很多实体店铺里面,很多的店员,他们只会在店铺里面成交,他们根本都不太会在网络里面或者在微信里面跟你说话,而且他们对群的很多功能都不懂,所以他需要有一个抓手,需要有个工具能够帮助他去做成交,他们原来只会把群当做广告发布的渠道。


现在他们利用小程序+用社群,通过企业直播通过电视通过他的社群不断的去做这样的一个触达,结果他们在一次促销活动中,他们30秒就卖了将近200件的这种特价货。



所以对商家来讲,商家现在对企业直播这个事情是非常被动的,全部被那些主播全部被那些MC公司挂牌,一点油都没有,这个是事实。所以我们不要去看表象,我们要看真实,对于商家来讲的话,商家最重要的是一个对他自己有利的数据,要么就是得到了一个销量,而且是有利润的销量。


我们通过小程序和直播,这里面有一句话一定要说,小程序是适合做长尾工作的,因为小程序它可以24小时不停地工作,它作为一个在线卖货的商城,晚上三更半夜都有人愿意去下单,它替代了在传统门店里面,只有上班时间才能买东西这样一个弊病。


所以小程序它可以时刻保持在线的商城,这是小程序的功能:能做到长期的转化和复购。



另外我们微信个人号和企业微信号是作为一个企业私域流量的载体,这4句话是我整个半年来营销思维得到的一个最大的提升,这4句话我送给大家:

成交的前提是信任

信任的前提是培育

培育的前提是诱惑

诱惑的前提是触达


成交的前提是信任,信任的前提是什么?信任的前提是培育,我跟你之间有感情,培育,培育的前提是什么?培育的前提是诱惑,有诱饵又有诱惑,那么诱惑的前提是什么?


诱惑的前提就是我必须有触达,必须有接触,就跟我在地面上发传单一样,我不可能跑到一个没有人的地方,我去发传单那是没有人的,所以我必须要到人多的地方去发表单,那是因为那里有人,有我可能比较影响的客户。



一直很多人都不太理解什么叫做触达,触达的意思就是我必须要找到人多的地方去,但是很多人他知道这个问题,所以他就一窝蜂去追风口,什么搞个视频什么搞企业直播,但是这些东西都只能看到表面。


我们该如何去触达,就跟相亲一样的,我如果穿得很普通,我如果没有内容或者是我自己看上去形象很一般,我们第一次见面的话会给对方带来很不好的印象,所以我们很多人不注重在触达层面。



我们该如何保持去获取这样的一个信任度,我就算是第一次加你微信,可以通过朋友圈看看你,我可以通过测评当中不断的去对你加深了解,而且直播就没有这个功能,或者是短视频都没有这个功能,他看完了以后他就走了,所以这才是变成了大家说天天要去企业直播的目的是为了多创造一些接触的时间和机会,这是核心的问题。


所以我们在接触这个层面,我们能不能多想一点办法,能不能在设计当中去把这些流量能够不放回去,能够不断的去不用那么累的或者是不用套路,就可以让别人去累积我们的信任,所以在视频当中这个事情是必须要去做,而且他做得非常好。




总结




直播+社群+小程序+门店


疫情以来,“直播+小程序+社群+门店”组合成为当下运用最成熟最有效最多的打法,这几乎成为零售行业的标配。


解决策略是:通过门店搭建私域流量池,通过企业直播电商、社群营销帮助企业完成“门店客户引流至线上服务,线上增粉回流至门店”的私域电商闭环。



在这个组合中,不仅微信个号和企业微信可以作为私域流量的容器和载体,社群同样承担这个职能,在供应流量、持续复购上,两者相互协力,帮助企业进行精细化、高效运营。


而小程序与直播则是转化工具,两者分工略有差异。小程序适合做长尾,长期进行转化和复购,直播适合做短时间的活动变现。这两者都具有同步拉新的裂变势能,因此获得的新用户,可以反哺到私域流量池,持续进行“续航”。


世纪缘珠宝有这样的一个系统能把用户消费数据同步反馈到SCRM系统,不断进行用户数据的积累和更新,形成私域运营管理的超级闭环。



第三个案例一个很典型的案例,他通过活码,通过群的裂变软件结合小程序直播间进行一个分销裂变。最近这两天我们看到有一些新的现象,就是小直播间是可以直接转发进行分佣了。

 

现在是小程序直播是最好的,小程序直播它是可以在微信群里面,它可以加很多的玩法和很多的功能。企业直播绝对不是所有人都能干的观点,我跟龚老师是相对的,绝大部分人第一话不会说,第二内容比较匮乏,第三个体形象和个体的肢体语言没有经过这样一系列,所以我第一次上台演讲的时候,我的手都打抖,浑身就是很紧张,所以这些东西它是需要有训练的。


所以绝大部分人他是不适合做直播的,但是他很喜欢看直播,如果有些人他播得很好,你可以帮他去转发这个直播间,然后这个直播间里面所有的成交的东西也跟你有关,那么这个商业逻辑就成立了,所以这才是我一个核心逻辑。

 

我们第一步就是在群里面去引导大家去分享海报,到朋友圈里面抽奖或者是赚钱,然后在群里面直接推小程序直播的链接,然后就等着这个时间到点了,他就可以提醒你去看,然后再在直播间里面再去引导和转化。


这个逻辑可能相对来说就特别适合线下的那些美妆店,美容院或者各种的实体店会有连锁店的,他说特别适合这种方式,活码+群裂变+小程序直播间分销裂变,这个效果是非常好的


第1步:在群里引导大家分享海报到朋友圈抽奖/赚钱

第2步:群里推小程序直播间等待开播

第3步:直播间引导客户扫码支付转化




以企业微信为主的私域流量新打法



以企业微信为主的这样一个私域流量新打法,就是企业微信+小程序+直播+社群,我们就说直播就让很多企业以一种未见的面貌出现在消费者的面前,什么叫做未见?


原来企业只会在线下搞流量,只会在线上做营销和促销,但是他们不会去玩一些互联网的营销,真正会玩互联网营销的企业在中国真的是凤毛麟角。


我们通过地面店的这种个人信任度,把这些人最好是加企业微信去,因为微信对个人号的封杀非常厉害,尽量把人加到企业微信上去,然后通过企业微信结合小程序。


企业微信等于把客户在线资产化,就是把客户资料变成我的微信好友,他就可以沉淀为自己的一个私域的方式,然后再用这个企业直播变成一种见面的模拟。


我们原来做直营的时候做资金的时候,做直营最大的困难就是我花了一两百块钱来的精准流量,结果我跟他谈了半天,他最后还是犹豫不肯买,那么现在直播出现了以后,就相当于我在你面前跟你说话。



为什么直播这么火?




为什么直播这么火,大家没有明白吗?

 

是因为原来的那些通过详情页,通过打电话,通过各种的数据营销效果都不好了,因为大家都被骗怕了,直播出来之后,就看到有一个活生生的人在你面前,如果你要是嘴巴皮子很利索的话,有可能会让别人觉得他信任感就很快就会递进。


所以就说线上要千遍不如线下见一面的原理,也是因为这个来的,我们明白这个趋势之后,我们就明白企业直播它就是一种见面的模拟。


社群我现在给大家下个定义,社群就是对流量的后端运营,才是整个企业作为新流量操盘的命中之根,只做直播只做前端的管理流,卖货其实你自己把账单一算,把账一算没赚到钱,你被那些网红收割走了,你被那些机构收割走了。

 

你会运营吗?你会跟他去接触吗?你会跟他去深圳吗?大部分的人没有耐心,也不会去搞什么后端流量运营,现在企业流量这么贵,基础数据这么贵,一个就是两三百四五百,我们必须要把眼睛放在什么?


精准流量的复购精准流量的生命周期,就是让一个流量,让一个精准的粉丝能够持续不断的在你这里消费,这才是真正的下一代企业必须要做的事情。

 

我们就说通过这个小程序,通过社群模拟一个熟人,通过小程序相当于它是一个在线店铺,然后再进行一些玩法,就相当于是一个服务角色的模拟。


那么这4个工具(企业微信+小程序+企业直播+社群)就是企业在各个场景逐步建立客户关系的一个过程模拟。



举一个例子,通过这段时间,通过在线销售,通过各种的专场进行联播,我们就看到现在这种玩法相对来说成为企业的一个标配,是运营流量运营的一个标配。


 


我们总结一下,就是说企业直播它就是一种场的迁移,线下会销到电销到微信到视频化,还原了人与人面对面沟通的一个场景,加速了什么?加速了一个温度,那么围绕着培训可以看到这些腾讯生态链的流量和体系。



在互联网体系里面,能有效的把现有的能量也好,现有的产品也好,通过科学化的营业方式形成一个商业的逻辑,形成闭环,结合最新的一些玩法,这才是一个企业他要考虑的事情,不可能所有的企业家都去企业直播


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